溫州"閥門大王"曾到1家公司推銷上百次，聞名上海灘！

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王忠芳(上海凱科閥門制造有限公司董事長)
    王忠芳 ，溫州龍灣人，中共黨員。擔任“中國民營企業(yè)國際促進會副會長”、“上海市浙江商會副會長”、“溫州市龍灣區(qū)政協(xié)常委”、“溫州市龍灣區(qū)工商聯(lián)副會長”、“溫州市龍灣區(qū)上海商會會長”、“上海市嘉定工業(yè)區(qū)商會副會長”、“溫州市泵閥協(xié)會副會長”、“世界溫州人上海醫(yī)學協(xié)會顧問”等社會職務；
    曾榮獲 “溫州市龍灣區(qū)建區(qū)20周年建功立業(yè)先進個人”、“優(yōu)秀民營企業(yè)家”、“嘉定區(qū)優(yōu)秀中國特色社會主義建設者”、“上海浙江商會優(yōu)秀副會長”、“上海龍灣商會慈善貢獻獎”、“功勛企業(yè)家”、“人民日報大地之子榮譽稱號”、“龍灣改革開放30周年風云人物”等榮譽稱號。
    創(chuàng)業(yè)感悟：
    ——根據(jù)行業(yè)特點，領先實行 “零庫存”模式，不僅服務于采購商，而且還為公司的發(fā)展占據(jù)了市場和空間。
    凱科閥門所在的行業(yè)市場競爭激烈，不過，凱科閥門董事長王忠芳卻帶領凱科走出了自己的另類模式。從上海北京東路上一家經(jīng)銷閥門的店鋪式企業(yè)，發(fā)展為赫赫有名的“閥門大王”，源于凱科閥門敢在服務領域“為他人之不為”。
    用王忠芳的話說，就是 “根據(jù)行業(yè)特點，領先實行‘零庫存’模式，不僅服務于采購商，而且還為公司的發(fā)展占據(jù)了市場和空間?！?br />     小閥門接上了大買賣
    1987年初春的一個早晨，寒風料峭。20多歲的王忠芳，提著幾個管道閥門，從溫州風塵仆仆趕到上海滿懷希望興沖沖地敲響了上海石化廠設備采購部門大門。此行，他期盼能通過自己手中的產(chǎn)品，敲開上海石化廠的大門。
    可接待的人一聽說眼前年輕人來自溫州，頓時心存戒備，二話不說一口回絕了王忠芳：“我們上海那么多的閥門廠的產(chǎn)品都用不過來了，怎么可能用你們溫州產(chǎn)的呢？”
    當時，王忠芳闖蕩上海的市場時間并不長，他并不知道當?shù)亻y門行業(yè)有句行話：“上海兩座山，金山和寶山，只要爬上一座山，不愁沒飯吃?！边€有一點是他沒意識到，在那個年代上海人眼里，溫州人的形象是“造假行騙”，就憑這個印象，誰愿意和溫州人做生意??？
    閉門羹的滋味并不好受，可王忠芳始終沒有放棄。后來的日子里，王忠芳幾乎每個星期都要提著閥門樣品，去一趟上海石化廠設備采購公司毛遂自薦，失敗了不輕言放棄，失敗了重頭再來。兩年的時間里，他曾百多次上門自我推銷，疲憊與辛勞無人知曉。銷售公司的工作人員終于被王忠芳的韌勁打動了：“這樣吧，看你跑得也挺辛苦的，就拿幾個過來試一下。”
    第一筆單子數(shù)量少得可憐，可照樣令王忠芳欣喜不已，他萬分珍惜來之不易的機會，迅速趕回溫州精心生產(chǎn)后，將產(chǎn)品送到石化廠，反饋結果是不錯。
   得到對方的初步認可，王忠芳又主動提出要求加工難度較大的產(chǎn)品，他立下軍令狀：如果失敗，所有的損失都算他的。礙不過面子，銷售科的人給了他100件產(chǎn)品的生產(chǎn)任務。王忠芳意識到這是一次“入門考試”，關系到自己的命運，回到溫州后他自己測量數(shù)據(jù)，親自動手繪制圖紙，找人開模具，三個月后，100臺產(chǎn)品拿到上海，測試合格率達到了96%。
    第一次考試順利過關，王忠芳并未沉醉于滿足之中。
    上海石化廠使用的一種特殊的閥門配件大部分依賴國外進口，小部分依賴國內(nèi)山東一家企業(yè)生產(chǎn)，國內(nèi)外的價格相差懸殊達到10倍之多。王忠芳也把生產(chǎn)產(chǎn)品瞄準了這個型號的配件，并躍躍欲試。石化企業(yè)的一些部門經(jīng)理表示質疑，溫州貨的產(chǎn)品性能和質量都不可靠，這樣的產(chǎn)品怎可讓他們來做？一句不信賴的話并沒使王忠芳放棄目標，他隨后做了一系列的爭取，最后石化公司的領導作出裁定，在同類型號的配件中，選5家企業(yè)的產(chǎn)品進行“比賽”，論質定貨。當時參加“考試”的是三家國內(nèi)企業(yè)和兩家國外企業(yè)。
    經(jīng)過縝密的科學檢測，5家企業(yè)的配件得出了數(shù)據(jù)結論：王忠芳的產(chǎn)品外觀上雖然比國外的稍有遜色，可性能指標卻遠遠超過國內(nèi)另外兩家產(chǎn)品。兩次考試，王忠芳一舉獲得了產(chǎn)品進入上海石化基地的入場券。
    “零庫存”成就大偉業(yè)
    拿到入場券后，王忠芳開始思考如何擴大市場的占有率。在他看來，要打開市場，就必須從急用戶所急開始。
    上海金山石化是凱科的大客戶，不過他們也有自己的煩惱：每年大修或項目改選后總會有價值上百萬元的閥門庫存積壓。年復一年，石化已積壓了上千萬元的閥門，并呈逐年上升趨勢。

    經(jīng)過苦思冥想，他針對上海石化每年都有很多配件積壓的現(xiàn)狀，向公司領導人提出了“零庫存”經(jīng)營模式，開門見山地道出零庫存的好處是盤活庫存貨物，使閥門配件的倉庫以超市的形式流通，避免石化企業(yè)在管理和流通上付出太大的精力、物力、人力。為了實現(xiàn)自己的經(jīng)營模式，他拿出了“零庫存”可行性報告，并對石化公司從上到下不少于50名大小管理人員逐一闡述了具體的操作方案。
    隨后，凱科做了一件其他企業(yè)不敢做的 “傻事”：花1800萬元買下上海金山石化倉庫中所有積壓的閥門。然后根據(jù)金山石化工程實際需求，增補了2800萬元的新閥門，型號和種類達到2000多個，而增補的新閥門全部由凱科公司生產(chǎn)提供。
    看似虧本買賣的這一招，使得凱科從金山石化的幾十家供應商中“脫穎而出”。
    “這就好比凱科在石化基地專門設立了一個大型的為石化建設配備配件的 ‘超市’，石化基地建設需要任何型號的閥門配件，24小時都可以到凱科倉儲提取任何型號的配件。這一創(chuàng)舉實施運作后，金山石化就再也無須承擔庫存積壓帶來的 ‘壓力’，所有的風險責任都由凱科所承擔了?！蓖踔曳歼@樣解釋自己的“零庫存”經(jīng)營模式。
    事實上，“零庫存”是一種特殊的庫存概念，零庫存并不是等于不要儲備和沒有儲備。所謂的零庫存，是指物料(包括原材料、半成品和產(chǎn)成品等)在采購、生產(chǎn)、銷售、配送等一個或幾個經(jīng)營環(huán)節(jié)中，不以倉庫存儲的形式存在，而均是處于周轉的狀態(tài)。
    零庫存管理方式，在日本企業(yè)中有著廣泛的應用。而談到零庫存管理在日本的成功應用，日本豐田汽車公司無可爭議地成為了零庫存管理最大的受益者，也是最好的證明。
   到目前為止，王忠芳所獨創(chuàng)的 “零庫存”經(jīng)營模式已經(jīng)整整運行了17個年頭，從1996年開始推行“零庫存”模式起，凱科至今先后與上海石化、賽科石化、廣州石化、天津堿廠、寶鋼集團、吉林石化等多家石化企業(yè)簽訂了“零庫存”協(xié)議。如同在這些家石化基地建立了倉儲配件基地，每家?guī)齑媾鋫涞拈y門配件都達到了價值2800多萬元有 2000多個型號的閥門配件。成立了“零庫存”倉儲基地，一次性奠定了凱科閥門在上海如林的閥門制造企業(yè)中的絕對領先地位。
    王忠芳和他的“凱科”因“零庫存”經(jīng)營模式聞名上海灘，而他的閥門配件倉儲基地因為型號齊全，總庫備量已超1億元，享有“遠東第一庫”的美稱。
    熱心“零庫存”的會長
    “零庫存”經(jīng)營理念，一舉贏得商機，經(jīng)過多年的發(fā)展，如今，王忠芳在上海的企業(yè)已涉足到閥門、船舶、物流等多個領域。20多年“商道”，曲折坎坷的打拼中，他牢牢懷抱“做事先做人”的理念，贏得企業(yè)的發(fā)展贏得人們的敬仰。
    如今連本屆任職時間算起來，王忠芳已當了三屆龍灣上海商會會長，長期來如何凝聚商會人心，發(fā)揮出它最大的價值體現(xiàn)，作為會長，王忠芳抱牢一個目標：幫助別人，熱心“零庫存”。也就是說幫助別人全心全意，毫無保留。
    一位從事不銹鋼生產(chǎn)的企業(yè)主笑著說：“在滬的龍灣企業(yè)家心里，商會就是娘家，而身為娘家的當家人，王會長的古道熱腸令人心動，他對別人幫助的熱心正是零庫存的。”
     商會工作事無巨細，點滴行動溫暖的是一個人，感動的卻是所有的會員。說到小事，不能不提到一件事情。龍灣上海商會成立后，一些龍灣來的鄉(xiāng)親到上海辦事情看病，常常都會去找王忠芳。每逢此時，他總是傾力相助，經(jīng)常陪求助者出入醫(yī)院。如此一來，熟人遇到了多了，別人就起了疑心，會長怎么整天都往醫(yī)院跑，莫非生什么病了？
   “在其職就該做實事，我也是苦過來的人，誰沒個難處，該幫自然就該伸把手?！蓖踔曳际沁@樣說的，也是這樣做的。一個會員企業(yè)在稅費交納過程中與部門工作人員遇到矛盾，會員的事情就是自己的事情，他聞訊丟下正在接待的客商，迅速驅車一個多小時，從市區(qū)趕到企業(yè)，帶領企業(yè)主會同部門工作人員，坐下來協(xié)商，最后使事情得到妥善解決。一名普通會員英年早逝。他又不顧別人的勸阻，親自趕到現(xiàn)場慰問家屬，把商會的溫暖送到會員和他的家人心中。無聲的行動比任何好聽的話都偉大，商會會員企業(yè)主們將此事看在眼里，記在心里，心里惟有感動兩個字。
    “一個商會沒有凝聚力是不成的，而凝聚力要靠一個人的責任來凝聚，這份責任要求會長工作熱情做到‘零庫存’?！蓖踔曳颊f。
     王忠芳有一個愿望，就是發(fā)動會員回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。為此他積極為日后的企業(yè)回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)做準備。

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